Ventas

Cuando contratas nuevos gerentes de ventas, les estás dando a estas personas la oportunidad de liderar, supervisar, orientar y motivar a los demás, y su capacidad para hacerlo tiene un gran impacto en el éxito general de tu empresa.
Sin embargo, con demasiada frecuencia, los gerentes de ventas primerizos desempeñan su nuevo papel con poca o nula capacitación en gestión.

Para fomentar el desarrollo personal y profesional de los gerentes, supervisores, directores y jefes de tu empresa:
• ¿Cuáles son los últimos tres programas formales a los que asistieron estos colaboradores?
• ¿Estás enviando a tus gerentes a al menos ocho días de entrenamiento por año?
• ¿Cada uno de tus gerentes cuenta con un plan de desarrollo personal y profesional?
• ¿Sabes cuál es el siguiente paso viable en la carrera profesional de cada gerente que te reporta?

La mayoría de los líderes con los que trabajamos no pensaría en contratar a un contador que no tuviera formación contable. No consideraría contratar a un ingeniero que no fuera graduado de la carrera de ingeniería. Se reirían de mí si sugiriera que recibieran tratamiento médico de alguien que no es doctor. Pero, por alguna razón, no tienen ningún problema en contratar o promover a alguien con nula experiencia gerencial...

María estaba teniendo problemas respecto a las fases iniciales de su proceso de ventas. Sus primeros contactos con prospectos rara vez eran productivos. Se sentó a platicarlo con Alfredo, su gerente, e hizo algunas prácticas y ensayos con la intención de mejorar su técnica de entrevista. Durante las practicas, Alfredo compartió una estrategia que María no conocía. Él la llamó "dar cuerda".

Esta técnica es muy útil, puede servir para obtener claridad sobre lo que realmente está sucediendo en la cabeza del comprador.

Como líder, una de tus funciones más importantes dentro de una organización es proporcionar orientación a otros miembros de la compañía. Es común que los líderes encuentren situaciones en las que tienen que proporcionar a un empleado críticas constructivas.

Cuando la productividad en el trabajo se tambalea, es fácil ceder y permitir que el lento comportamiento se prolongue, lo que lleva a resultados estables o en declive por parte del personal.
Si notas que una actitud perezosa se apodera de tu oficina, una respuesta rápida puede salvar tu oficina y refrescar la energía del personal. Evita que ocurra un comportamiento lento con estos consejos para aumentar la productividad en el trabajo.

Cuando alguien te entrega una tarjeta de presentación y te dice "debes llamar a esta persona", no se trata de una referencia. Sin más información, es más como si te estuvieran dando una llamada en frío.

Comprender cuándo adoptar un enfoque de coaching sobre un enfoque de gestión puede marcar una gran diferencia en tu efectividad como líder. Para ser un líder efectivo necesitas dominar ambos estilos de liderazgo; la clave es saber cuándo usar qué sombrero.

Es un concepto común y simple en el ambiente de negocios actual. Pero, incluso así, logra infundir miedo en la mayoría de los trabajadores en todo el mundo. Las revisiones de desempeño dentro de las empresas sirven para muchos propósitos, pero principalmente para ayudar a los directores a evaluar el desempeño de sus colaboradores a lo largo de un año calendario, y muchas veces crear estrategias para el crecimiento de las personas.

Si bien la motivación y la disciplina se encuentran en extremos opuestos del espectro de gestión, los gerentes deben proporcionar ambos para dirigir un equipo con éxito.
Un gerente que usa solo técnicas motivacionales puede ser muy querido, pero con el tiempo los empleados comienzan a perder respeto por el liderazgo si sienten que pueden salirse con la suya incluso con malas conductas.

Durante mis sesiones de entrenamiento en ventas surgen muchas preguntas de los participantes. Casi todas son del tipo de… “¿Cómo le hago para (convencer/persuadir/influir) al prospecto para que (haga algo)?” Aquí tenemos algunos ejemplos:
• ¿Cómo le hago para que los prospectos me regresen las llamadas?
• ¿Cómo le hago para que los prospectos me den una cita cuando les ofrezco algo que necesitan?
• ¿Cómo le hago para que los prospectos tomen decisiones y no me digan que “Tienen que Pensarlo”?
A pesar de que son deseos válidos, el enfoque de la pregunta está equivocado.

Las pequeñas y medianas empresas generalmente no crecen porque no implementan sistemas y procesos en sus negocios. La mayoría de los gerentes busca vendedores "experimentados". La mentalidad es contratar a alguien, enseñarles las especificaciones de sus productos/servicios y que salgan a vender. ¿Cuál es el problema? Es decir, si contratamos vendedores con experiencia, una vez que memoricen los productos y servicios, deberían de vender automáticamente. ¿Cierto?

Un buen líder de negocio entiende que disciplinar a sus colaboradores es parte del trabajo, pero un gran líder reconoce que la disciplina no es sinónimo de castigo. En la mayoría de los casos, la disciplina debe usarse para corregir el comportamiento en lugar de castigarlo.

Esteban se sentía frustrado. Estuvo recibiendo objeciones de precio durante sus conversaciones con posibles compradores. Él sabía que debía hablar directamente sobre cuestiones de dinero antes de hacer una presentación... pero de alguna manera nunca parecía aclarar los detalles de una manera que tuviera una idea clara de si el comprador consideraba que su precio era aceptable o no. Los compradores siempre parecían estar en su contra. Decidió pedirle ayuda a su Francisco, su gerente.

Cuando llega el momento de contratar nuevos vendedores, los gerentes de venta a menudo solo desentierran una publicación de trabajo obsoleta y la agregan a la sección "carreras" de su sitio web. Más tarde, durante las entrevistas, se sorprenden de la falta de vendedores calificados en su proceso de reclutamiento. Pero para obtener un gran talento, debes comprender cómo atraerlo.

La estructura corporativa tradicional está lista para un cambio. Las empresas exitosas ya se dieron cuenta. En lugar de prestar atención solo a las calificaciones, buscan habilidades de pensamiento crítico y resolución de problemas en sus nuevos empleados. Trabajar en equipo y permitir que los comportamientos de liderazgo se desarrollen naturalmente da a los empleados la oportunidad de ser escuchados, sin importar su nivel de experiencia.

¡Propongo “prohibir” las cotizaciones! Son una enorme pérdida de tiempo, nadie en la historia de las ventas compró nada exclusivamente basado en una cotización.
Inconscientemente, hemos enseñado a todos los prospectos que simplemente tienen que pedirla y les proporcionaremos toda la información que necesitan para lidiar con su problema. Las cotizaciones consumen mucho tiempo, están llenas de características, beneficios, retórica, justificaciones, datos de marketing y, oh sí, no lo olvidemos, el precio más bajo. Por cierto, por lo general hay suficiente información en cada documento para que el prospecto pueda solucionar el problema sin ti. Lo llamo "consultoría gratuita" porque no se te pagará por estos esfuerzos.

Se estima que el costo de reclutar, entrevistar, contratar y la capacitación inicial a un nuevo vendedor le cuestan a la empresa entre $ 75,000 y $ 300,000 por persona. Desafortunadamente para la mayoría de las empresas, su programa de incorporación contribuye directamente a que los nuevos vendedores se vayan.

Las referencias y presentaciones son fundamentales para construir relaciones de calidad con clientes potenciales para nuestro negocio. Sin embargo, la mayoría de nosotros estamos dejando hasta el 75% de las referencias y presentaciones disponibles sobre la mesa.

Establecer expectativas claras es una parte importante del trabajo de cualquier gerente de ventas. Desafortunadamente, es algo que no siempre sucede con la eficacia o la consistencia que nos gustaría. Aquí hay cinco pasos simples que puedes seguir para mejorar en esta parte crítica del trabajo.

Piensa en tu última compra, ¿por qué hiciste la compra? Quizás lo primero que te viene a la mente es: "Estaba en oferta, por lo que ahorré dinero", "Me permitirá hacer las cosas más rápido" o posiblemente "Mejorará mi salud". Éstas son razones lógicas. La realidad es que estas no son las razones por las que compraste, es la forma en que justificas la compra.

Si eres un gerente de ventas responsable del desempeño de todo un equipo de vendedores, la herramienta CARE de Sandler Training es un recurso simple y poderoso con el que vale la pena dedicar un tiempo en el cuarto trimestre. CARE te servirá como una herramienta de planificación y priorización para cerrar el año lo más fuerte posible ... y para preparar a tu fuerza de ventas para un exitoso próximo año.

Por lo general, se considera deseable tener una gran cantidad de "prospectos". Cuantos más prospectos se agreguen al embudo de ventas, aumentarán las posibilidades de generar un mayor número de clientes. Al menos esa es la teoría.

Andrés es normalmente uno de los primeros lugares en ventas del equipo. Mientras navega en las aguas inexploradas del panorama de ventas actual, a causa de la pandemia, sus resultados de ventas se han visto afectados y su desempeño ahora es menos favorable que el de muchos otros miembros del equipo de ventas. Si bien Andrés ha generado nuevas oportunidades de negocio durante el último mes, sigue recibiendo y recibiendo rechazos de esos mismos prospectos.

No importa tu edad o nivel de experiencia, LinkedIn es la plataforma para las redes sociales cuando se trata de negocios. Hoy en día, LinkedIn cuenta con más de 300 millones de usuarios registrados de con más de 15 millones de usuarios que residen en México. Y aunque esa estadística hace que parezca que todos ya están en LinkedIn, eso no es del todo cierto.