Proceso de Ventas

María estaba teniendo problemas respecto a las fases iniciales de su proceso de ventas. Sus primeros contactos con prospectos rara vez eran productivos. Se sentó a platicarlo con Alfredo, su gerente, e hizo algunas prácticas y ensayos con la intención de mejorar su técnica de entrevista. Durante las practicas, Alfredo compartió una estrategia que María no conocía. Él la llamó "dar cuerda".

Esta técnica es muy útil, puede servir para obtener claridad sobre lo que realmente está sucediendo en la cabeza del comprador.

Durante mis sesiones de entrenamiento en ventas surgen muchas preguntas de los participantes. Casi todas son del tipo de… “¿Cómo le hago para (convencer/persuadir/influir) al prospecto para que (haga algo)?” Aquí tenemos algunos ejemplos:
• ¿Cómo le hago para que los prospectos me regresen las llamadas?
• ¿Cómo le hago para que los prospectos me den una cita cuando les ofrezco algo que necesitan?
• ¿Cómo le hago para que los prospectos tomen decisiones y no me digan que “Tienen que Pensarlo”?
A pesar de que son deseos válidos, el enfoque de la pregunta está equivocado.

Esteban se sentía frustrado. Estuvo recibiendo objeciones de precio durante sus conversaciones con posibles compradores. Él sabía que debía hablar directamente sobre cuestiones de dinero antes de hacer una presentación... pero de alguna manera nunca parecía aclarar los detalles de una manera que tuviera una idea clara de si el comprador consideraba que su precio era aceptable o no. Los compradores siempre parecían estar en su contra. Decidió pedirle ayuda a su Francisco, su gerente.

¡Propongo “prohibir” las cotizaciones! Son una enorme pérdida de tiempo, nadie en la historia de las ventas compró nada exclusivamente basado en una cotización.
Inconscientemente, hemos enseñado a todos los prospectos que simplemente tienen que pedirla y les proporcionaremos toda la información que necesitan para lidiar con su problema. Las cotizaciones consumen mucho tiempo, están llenas de características, beneficios, retórica, justificaciones, datos de marketing y, oh sí, no lo olvidemos, el precio más bajo. Por cierto, por lo general hay suficiente información en cada documento para que el prospecto pueda solucionar el problema sin ti. Lo llamo "consultoría gratuita" porque no se te pagará por estos esfuerzos.

Piensa en tu última compra, ¿por qué hiciste la compra? Quizás lo primero que te viene a la mente es: "Estaba en oferta, por lo que ahorré dinero", "Me permitirá hacer las cosas más rápido" o posiblemente "Mejorará mi salud". Éstas son razones lógicas. La realidad es que estas no son las razones por las que compraste, es la forma en que justificas la compra.