Contraté Vendedores Experimentados, Terminé mi Trabajo… ¿Cierto?

Las pequeñas y medianas empresas generalmente no crecen porque no implementan sistemas y procesos en sus negocios. La mayoría de los gerentes busca vendedores "experimentados". La mentalidad es contratar a alguien, enseñarles las especificaciones de sus productos/servicios y que salgan a vender. ¿Cuál es el problema? Es decir, si contratamos vendedores con experiencia, una vez que memoricen los productos y servicios, deberían de vender automáticamente. ¿Cierto?

Falso. ¿Por qué los negocios pequeños tienen tantos problemas en contratar vendedores exitosos? Principalmente porque hay una gran diferencia entre conocer el producto y vender. Los dueños esperan que la "experiencia" del vendedor se encargue del resto. La verdad es que la experiencia de un vendedor en una compañía, o industria, generalmente no se transfiere a la nueva. El problema podría ser un nuevo tipo de cliente, un diferente nivel de clientes o un conjunto de problemas competitivos. Existen millones de razones que podrían explicar por qué la "experiencia" de un vendedor no es determinante para saber si tendrá éxito.

¿Qué debería de hacer un gerente? Establecer con el vendedor un conjunto de expectativas sobre sus actividades de venta y ayudarle a definir el perfil del prospecto ideal es un buen comienzo.

Un perfil del cliente ideal podría ser definido de acuerdo con su ubicación geográfica, tipo de prospecto, industria, y nivel de jerarquía dentro de la organización. Identificar a la base de clientes ideales mantendrá a los vendedores enfocados en el área correcta. Hacerlos responsable de las expectativas, establecidas por ambos, asegura que llevarán a cabo las actividades necesarias para el éxito. También resulta necesario establecer cómo deberían de contactar a nuevos prospectos y enseñarles como iniciar una conversación con clientes objetivo, así como ayudarles a entender los problemas que tu compañía ayuda a solucionar. Rétalos a obtener información de calidad en cada interacción con sus clientes objetivo y a calificar a nuevos prospectos en términos de dolor, presupuesto y habilidad para tomar una decisión. Mientras más detallada sea la actividad, más éxito tendrás.

Puedes seguir contratando a vendedores "experimentados", pero si no los ayudas a establecer procesos y sistemas donde puedan utilizar esta “experiencia”, no darán los resultados que desean.