Gerencia

Cuando contratas nuevos gerentes de ventas, les estás dando a estas personas la oportunidad de liderar, supervisar, orientar y motivar a los demás, y su capacidad para hacerlo tiene un gran impacto en el éxito general de tu empresa.
Sin embargo, con demasiada frecuencia, los gerentes de ventas primerizos desempeñan su nuevo papel con poca o nula capacitación en gestión.

Para fomentar el desarrollo personal y profesional de los gerentes, supervisores, directores y jefes de tu empresa:
• ¿Cuáles son los últimos tres programas formales a los que asistieron estos colaboradores?
• ¿Estás enviando a tus gerentes a al menos ocho días de entrenamiento por año?
• ¿Cada uno de tus gerentes cuenta con un plan de desarrollo personal y profesional?
• ¿Sabes cuál es el siguiente paso viable en la carrera profesional de cada gerente que te reporta?

La mayoría de los líderes con los que trabajamos no pensaría en contratar a un contador que no tuviera formación contable. No consideraría contratar a un ingeniero que no fuera graduado de la carrera de ingeniería. Se reirían de mí si sugiriera que recibieran tratamiento médico de alguien que no es doctor. Pero, por alguna razón, no tienen ningún problema en contratar o promover a alguien con nula experiencia gerencial...

Como líder, una de tus funciones más importantes dentro de una organización es proporcionar orientación a otros miembros de la compañía. Es común que los líderes encuentren situaciones en las que tienen que proporcionar a un empleado críticas constructivas.

Cuando la productividad en el trabajo se tambalea, es fácil ceder y permitir que el lento comportamiento se prolongue, lo que lleva a resultados estables o en declive por parte del personal.
Si notas que una actitud perezosa se apodera de tu oficina, una respuesta rápida puede salvar tu oficina y refrescar la energía del personal. Evita que ocurra un comportamiento lento con estos consejos para aumentar la productividad en el trabajo.

Comprender cuándo adoptar un enfoque de coaching sobre un enfoque de gestión puede marcar una gran diferencia en tu efectividad como líder. Para ser un líder efectivo necesitas dominar ambos estilos de liderazgo; la clave es saber cuándo usar qué sombrero.

Es un concepto común y simple en el ambiente de negocios actual. Pero, incluso así, logra infundir miedo en la mayoría de los trabajadores en todo el mundo. Las revisiones de desempeño dentro de las empresas sirven para muchos propósitos, pero principalmente para ayudar a los directores a evaluar el desempeño de sus colaboradores a lo largo de un año calendario, y muchas veces crear estrategias para el crecimiento de las personas.

Si bien la motivación y la disciplina se encuentran en extremos opuestos del espectro de gestión, los gerentes deben proporcionar ambos para dirigir un equipo con éxito.
Un gerente que usa solo técnicas motivacionales puede ser muy querido, pero con el tiempo los empleados comienzan a perder respeto por el liderazgo si sienten que pueden salirse con la suya incluso con malas conductas.

Las pequeñas y medianas empresas generalmente no crecen porque no implementan sistemas y procesos en sus negocios. La mayoría de los gerentes busca vendedores "experimentados". La mentalidad es contratar a alguien, enseñarles las especificaciones de sus productos/servicios y que salgan a vender. ¿Cuál es el problema? Es decir, si contratamos vendedores con experiencia, una vez que memoricen los productos y servicios, deberían de vender automáticamente. ¿Cierto?

Un buen líder de negocio entiende que disciplinar a sus colaboradores es parte del trabajo, pero un gran líder reconoce que la disciplina no es sinónimo de castigo. En la mayoría de los casos, la disciplina debe usarse para corregir el comportamiento en lugar de castigarlo.

La estructura corporativa tradicional está lista para un cambio. Las empresas exitosas ya se dieron cuenta. En lugar de prestar atención solo a las calificaciones, buscan habilidades de pensamiento crítico y resolución de problemas en sus nuevos empleados. Trabajar en equipo y permitir que los comportamientos de liderazgo se desarrollen naturalmente da a los empleados la oportunidad de ser escuchados, sin importar su nivel de experiencia.

Se estima que el costo de reclutar, entrevistar, contratar y la capacitación inicial a un nuevo vendedor le cuestan a la empresa entre $ 75,000 y $ 300,000 por persona. Desafortunadamente para la mayoría de las empresas, su programa de incorporación contribuye directamente a que los nuevos vendedores se vayan.

El liderazgo es más que aprender las características y hábitos de los líderes eficaces. Los líderes verdaderamente eficaces garantizan que la organización tenga una dirección clara y una infraestructura que mejorará la probabilidad de que la organización logre su visión con éxito. Además, los mejores líderes saben cómo ubicar a las personas que tienen en los puestos y funciones, lo que permitirá que cada empleado sea más efectivo para lograr lo que se necesita desde su puesto; para que la organización continúe moviéndose eficientemente en la dirección de la visión de la organización.

Establecer expectativas claras es una parte importante del trabajo de cualquier gerente de ventas. Desafortunadamente, es algo que no siempre sucede con la eficacia o la consistencia que nos gustaría. Aquí hay cinco pasos simples que puedes seguir para mejorar en esta parte crítica del trabajo.

Si eres un gerente de ventas responsable del desempeño de todo un equipo de vendedores, la herramienta CARE de Sandler Training es un recurso simple y poderoso con el que vale la pena dedicar un tiempo en el cuarto trimestre. CARE te servirá como una herramienta de planificación y priorización para cerrar el año lo más fuerte posible ... y para preparar a tu fuerza de ventas para un exitoso próximo año.

A menudo, a los entrenadores Sandler nos piden identificar algún "punto ciego" que impide que los líderes hagan crecer sus negocios de manera exitosa. En realidad, hay varios de estos... pero uno que es particularmente común es no recopilar las mejores prácticas y ensamblarlas en un "manual de estrategias" actualizado regularmente.

Andrés es normalmente uno de los primeros lugares en ventas del equipo. Mientras navega en las aguas inexploradas del panorama de ventas actual, a causa de la pandemia, sus resultados de ventas se han visto afectados y su desempeño ahora es menos favorable que el de muchos otros miembros del equipo de ventas. Si bien Andrés ha generado nuevas oportunidades de negocio durante el último mes, sigue recibiendo y recibiendo rechazos de esos mismos prospectos.