Cinco Tips para que los Gerentes de Venta Establezcan las Expectativas

Elimina las palabras "obvio" y "obviamente" de tu vocabulario. Si alguna vez te sientes tentado a usar una de estas palabras en una conversación con un vendedor, ten en cuenta que estás a punto de hacer que la comunicación sea más difícil de lo que debe ser. Lo que es "obvio" para una persona puede ser totalmente contradictorio para otra. Señalar, después del hecho, lo que debería haber sido "obvio" puede hacer que sea más difícil para los vendedores sentirse cómodos pidiéndote una aclaración cuando están confundidos acerca de algo. Muchas veces, creemos que nuestras expectativas son "obvias" simplemente porque sabemos cuál es el resultado deseado y no vemos ninguna razón por la que alguien no haría lo que haríamos nosotros automáticamente en la misma situación. Pero supongamos que alguien no tiene nuestra perspectiva o nuestro nivel de experiencia. Entonces, ¿qué tan "obvio" es el resultado deseado? Tenemos un dicho en Sandler: "Sin suposiciones mutuas". El objetivo es que tú y los miembros de tu equipo tengan totalmente claro en qué están enfocados, cuáles son los objetivos y qué resultados específicos se esperan para cada momento. Fijarse en si algo es o era "obvio" es un juego disfuncional, uno que se interpone en el camino de ese tipo de claridad. Supón que siempre hay espacio para discutir si algo que esperas es claro para el vendedor. Facilita que la gente tenga esa conversación. Por cierto, otras frases que debes evitar incluyen "ya sabes" (¡quizás ellos no lo sepan!), "Como la última vez" (demasiado vago para ser útil para nadie) y "simplemente haz un buen trabajo" (sin sentido).

Establece expectativas de ingresos específicas, divídelas y átalas a las metas personales del vendedor. Concéntrate primero en lo que es contable. Supongamos que el vendedor es responsable de generar $1 millón en ingresos totales en el año, que se desglosan en $250,000 por trimestre. Ese es un gran comienzo ... pero no te detengas allí. El vendedor debe conocer tanto sus objetivos comerciales (su cuota) como sus objetivos personales (la respuesta a la pregunta "¿Por qué estoy trabajando?"). Los objetivos personales empujarán a cada persona a superar los objetivos comerciales. ¡La gente trabaja primero para sus familias y después para la empresa! Así que conecta todos los puntos.

Establece expectativas específicas en términos de la combinación de productos. Di algo como esto: "De ese millón, queremos distribuir la cifra anual de manera uniforme entre los siguientes cinco productos". Esta discusión es tan importante como la discusión sobre las metas de ingresos anuales y trimestrales. Ayuda a eliminar la situación en la que los vendedores dedican la mayor parte de su tiempo, esfuerzo y energía a los productos con los que se sienten más cómodos y no presentan una cartera completa de opciones para que los clientes elijan o busquen productos nuevos y diversos.

Establece expectativas específicas para los tipos de clientes con los que deseas trabajar. Di: "Entonces, este es el número que ambos estamos de acuerdo en que debemos alcanzar, aquí está la combinación de productos que estamos buscando... y ahora estos son los tipos de clientes en los que me gustaría que concentraras tus energías". La herramienta de planificación de cuentas de CARE que utilizamos en Sandler Training agrupa las oportunidades comerciales en cuatro perfiles lógicos y significativos que puedes utilizar para establecer prioridades de desarrollo comercial con el vendedor. Ellos son: CUIDAR, ATRAER, RECUPERAR Y EXPANDIR. Ayude al vendedor a establecer los objetivos adecuados dentro de cada uno de estos cuatro perfiles. ¿Cuáles de nuestras cuentas no tienen potencial de crecimiento, pero resultan un buen negocio para la empresa, por lo que queremos cuidar al cliente para que permanezca con nosotros? ¿Cuáles son las cuentas con las que aún no hacemos negocio, pero nos gustaría atraer para convertirlos en clientes? ¿Cuáles son las cuentas importantes que hemos perdido en el pasado y nos gustaría recuperar? Y finalmente, ¿cuáles son las cuentas con las que ya trabajamos, pero tienen un potencial de crecimiento que no hemos explotado, por lo que nos gustaría expandir el negocio?

Crea y prepara un recetario. El recetario, que es un concepto que utilizamos en Sandler para referirnos al plan de actividades diarias, semanales y mensuales del vendedor, se basa en todo lo que hemos estado hablando y lo respalda. Toma el objetivo de ingresos, la combinación de productos deseada y los tipos de clientes a los que deseas atender, y luego trabaja codo a codo con el vendedor para crear una "receta" diaria, semanal y mensual que utilice proporciones del mundo real para identificar los niveles de actividad diarios, semanales y mensuales específicos que proporcionarán los resultados de ingresos con los que ambos están comprometidos. Un recetario es increíblemente importante, porque ayuda al vendedor a concentrar la cantidad adecuada de tiempo y energía en los comportamientos que apoyan sus expectativas. No hay ambigüedad sobre lo que se espera. Un recetario personalizado les brinda a sus vendedores un plan claro de comportamiento y actividades que pueden seguir todos los días hábiles. También sirve como una especie de GPS, que permite a los vendedores saber cuándo se están desviando y exactamente lo que deben hacer para retomar el rumbo. Por último, pero no menos importante, el recetario te ayuda a ti, el líder, a entrenar y capacitar a la persona periódicamente. Ten en cuenta que no estás administrando el resultado final, los ingresos, simplemente estás administrando los comportamientos, los indicadores principales que respaldan los objetivos del vendedor (y los tuyos). Estás ayudando al vendedor a identificar por sí mismo lo que necesita hacer para tener éxito.

Llevar a cabo reuniones periódicas es extremadamente importante. ¡Es injusto tanto para ti como para el vendedor establecer una expectativa de ingresos trimestrales y luego verificar el progreso del vendedor solo la semana antes de que finalice el trimestre! Eso es estresante para todos. Sugerimos chequeos individuales periódicos y privados tres o cuatro veces al mes. Ese nivel de frecuencia apoyará cada uno de los cinco pasos que hemos compartido contigo aquí, y hará que establecer y reforzar expectativas claras para cada miembro de tu equipo de ventas sea una cuestión de hábito.