En el modelo de ventas tradicional, los compradores odian interactuar con vendedores agresivos y que presionan mucho. Y los vendedores odian a los compradores que mienten, pierden su tiempo y solicitan descuentos o los comparan con la competencia.
El enfoque tradicional de ventas se remonta a más de 100 años. Se le atribuye comúnmente a un hombre llamado St. Elmo Lewis, quien fue irónicamente encarcelado por violar las leyes antimonopolio. Has visto el enfoque tradicional de ventas miles de veces en tu vida: en eventos de networking, tiendas minoristas, sesiones de marketing de varios niveles y de vendedores de puerta en puerta.
La mayoría de las personas ni siquiera lo saben, pero han adaptado una estrategia de defensa personal contra el vendedor típico. Comienza a una edad temprana cuando ves cómo tus padres rechazaron a los vendedores, y se incrusta en tu subconsciente como respuesta por defecto cuando sientes que se acerca cualquier tipo de "venta". Muchos de nosotros incluso hemos desarrollado algunos trucos para obtener lo que necesitamos del vendedor y luego deshacernos de ellos sin comprometernos con nada.
Nadie gana. Mucha gente piensa que los vendedores son manipuladores, pero es justo decir que el prospecto puede ser tan manipulador como el vendedor. El vendedor no quiere dar consultorías gratuitas, y el comprador toma una decisión parcialmente informada. Estos sistemas complementarios destruyen la confianza y nos han costado demasiado durante mucho tiempo.
Solo por hecho de que todos los demás en tu industria vendan de la manera tradicional no significa que tú tengas que hacerlo. Todos conocen esos vendedores veteranos que trabajan la mitad del tiempo pero ganan el doble que todos los demás. Ese tipo de resultados también son posibles para ti. Puedes divertirte en el proceso de ventas, salir temprano el viernes y aún así hacer crecer tu negocio. Solo necesitas cambiar la forma en que abordas las ventas.
¿Por Qué Fallan Los Vendedores...
... y Qué Hacer al Respecto?
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Mientras que otros entrenadores de ventas te enseñan cómo mejorar en el juego de ventas, el Sistema de Ventas de Sandler tiene tres etapas clave diseñadas para evitar caer en los juegos:
Aprenderás a liderar el baile de la compra-venta, establecer expectativas claras y establecer pautas para la decisión final, todo mientras estableces una relación abierta y honesta.
Aprenderás cómo tú, y el vendedor, determinarán si se ajustan bien a las necesidades, el presupuesto, el proceso de toma de decisiones y el cronograma de su cliente potencial.
Si el cliente potencial califica para tu solución, entonces aprenderás a cómo hacer una presentación sin presiones, a confirmar el acuerdo y establecer expectativas para entrega de tu solución y los referidos.
Escucha lo que Heriberto Hernández de Tierra y Armonía tiene que decir sobre su experiencia en capacitación de ventas con Sandler Training. "Recomendaría a Sandler porque en lo personal se me hace un sistema innovador, nuevo, adaptado a las necesidades y a los nuevos requerimientos del cliente y de los mercados actuales, donde el cliente no se siente con alguien que está vendiéndole, sino que está verdaderamente con un profesional que le va a ayudar a tomar la mejor decisión"
El mundialmente famoso Submarino Sandler describe el sistema de siete pasos para una venta exitosa. Es un enfoque de venta consultivo de baja presión que te pone a tí, vendedor, en control del proceso de descubrimiento.
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Cuando nuestro fundador, David Sandler, estaba desarrollando su sistema de ventas, eligió la imagen de un submarino para comunicar su visión. Se inspiró al ver películas sobre la Segunda Guerra Mundial, cuando los submarinos eran atacados, para evitar inundaciones, las tripulaciones se movían a través de cada compartimiento, cerrando la puerta del compartimento anterior detrás de ellos. El sistema de venta de Sandler requiere el mismo procedimiento para evitar el "desastre" en una llamada de ventas. Su objetivo es moverse a través de cada compartimento, o paso del sistema de venta, para llegar con seguridad a una venta exitosa.
Los detalles y matices del Sistema de Ventas Sandler, descritos en el submarino, han proporcionado a más de un 1,000,000 de vendedores en todo el mundo la capacidad de facilitar un proceso eficaz y eficiente para recopilar la información necesaria para cerrar la venta o cerrar el archivo.
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