El Poder del Dolor

Piensa en tu última compra, ¿por qué hiciste la compra? Quizás lo primero que te viene a la mente es: "Estaba en oferta, por lo que ahorré dinero", "Me permitirá hacer las cosas más rápido" o posiblemente "Mejorará mi salud". Éstas son razones lógicas. La realidad es que estas no son las razones por las que compraste, es la forma en que justificas la compra.

Las razones lógicas que escucharás a menudo girarán en torno al dinero, la eficiencia, las cosas que mejoran o agregan valor a tu situación actual, que te permiten ahorrar tiempo, te hacen sentir más seguro o saludable.

Sin embargo, quienes compran algo lo hacen emocionalmente. La emoción es la base sobre la que se toman todas las decisiones de compra. Veamos la razón lógica o intelectual de "ahorrar dinero" como se mencionó anteriormente. La razón de "ahorro" o lógica no es tan motivadora como el miedo a perdernos de algo. ¿Cuántos de nosotros hemos comprado alguna vez algo porque si "no compro esto hoy, perderé la gran oferta"? La emoción es el miedo a perderse algo. Esa es realmente la razón por la que compramos el artículo que está en oferta.

Algunas de las razones emocionales que debemos buscar para ayudar a nuestros compradores a descubrir son el dolor, el reconocimiento, los logros, la seguridad laboral, la conveniencia, la auto conservación y el placer. Estas emociones pueden agruparse simplemente en dolor/miedo y/o ganancia/placer y pueden experimentarse en el presente o ser algo que esperar o evitar en el futuro. ¿Cuál crees que es la emoción más motivadora para comprar? Si piensas que es el dolor en el presente, ¡estas en lo cierto!
El dolor en el presente es la emoción de compra más motivadora. Esto se puede descubrir haciendo las preguntas correctas y profundizando en las respuestas. La respuesta inicial suele ser lógica. Una vez que haces las preguntas de seguimiento, a menudo descubres las emociones detrás de la lógica. Estas serán las verdaderas razones por las que te comprarán.

La gente compra por sus propias razones emocionales y se justifica con razones lógicas. Estas razones emocionales pueden ser dolor/miedo o ganancia/placer en el presente o futuro y se pueden descubrir a través de buenas preguntas. La motivación más fuerte será evitar el dolor en el presente. Si tu producto o solución puede ayudar a un cliente potencial a evitar el dolor, ¡tendrás la venta!