¿Estás demasiado ocupado para cerrar ventas?

Por lo general, se considera deseable tener una gran cantidad de "prospectos". Cuantos más prospectos se agreguen al embudo de ventas, aumentarán las posibilidades de generar un mayor número de clientes.

Al menos esa es la teoría.

Y la teoría es parcialmente cierta. Algunas de las personas que agregas al embudo se convertirán en clientes. La pregunta es: "¿Cuántos serán los clientes y cuánto tardarán en materializarse como tales desde el otro extremo del embudo?"

Para muchos vendedores, no es inusual (de hecho, es lo más probable) tardar más del doble de tiempo en cerrar las oportunidades que no ganan que en cerrar las oportunidades que sí ganan. Si en promedio, por ejemplo, un vendedor tarda 60 días en desarrollar y cerrar una oportunidad, puede pasar 150 días antes de "darse por vencido" y abandonar una oportunidad que se ha estancado.

Tardar tanto en cerrar una oportunidad no ganadora no sería tan malo si el vendedor invirtiera poco tiempo y energía durante la búsqueda prolongada. Pero ese no suele ser el caso. Está el tiempo invertido en "seguimiento", sea cual sea la forma que adopte; el tiempo dedicado a registrar la información de seguimiento obligatoria en la aplicación CRM de la empresa; el tiempo empleado en informar sobre el "progreso" de la oportunidad durante las reuniones semanales del equipo de ventas; y el tiempo y la energía invertidos por otros miembros del personal de la empresa que participan en el proceso de desarrollo: personal técnico, de producción y financiero, por ejemplo. ¡Hay mucho tiempo y esfuerzo “invertido” en un esfuerzo para el que no hay retorno!

¿Por qué los vendedores se aferran a las oportunidades que se prolongan o se estancan? Parte de esto es cultura. En muchas organizaciones, un embudo de ventas lleno se considera un signo de éxito: evidencia tangible de que el vendedor está "trabajando". Puede que la asociación no sea precisa, pero de todos modos existe.

Algunos vendedores se aferran a una oportunidad durante demasiado tiempo por temor a no poder encontrar otra oportunidad con la que reemplazarla. Poseen una mentalidad de escasez, una noción de que no hay suficientes buenas oportunidades para todos. Creen que para que una persona gane, otra debe perder. Por lo tanto, si dejan escapar una oportunidad, alguien más la capitalizará y ganará, y ellos la habrán perdido. Por lo tanto, se aferran a las oportunidades estancadas un poco más ... y luego un poco más después de eso.

Imagínate cuánto más fácil (y más productivo) sería si cada oportunidad tuviera una fecha de vencimiento definida. Si la venta no se cierra antes de la fecha de vencimiento, se le solicitará al vendedor que elimine la oportunidad vencida del embudo y la reemplace por otra. No se permitiría que ninguna "oportunidad" merodeara en el embudo para siempre.

Si bien las oportunidades potenciales no vienen estampadas con una fecha de vencimiento, puedes empezar a asignar fechas de "caducidad" a las oportunidades según la duración promedio de su ciclo de ventas. Si la venta no se cierra para esa fecha, un vendedor debería presentar pruebas convincentes a su gerente de ventas de que la oportunidad merece un lugar continuo en la cartera o, de lo contrario, se eliminará. El objetivo final es invertir menos tiempo en "administrar" sus oportunidades y más tiempo en identificar nuevas oportunidades.

Quizás la forma más fácil de evitar perder el tiempo con oportunidades cuestionables es ser más selectivo acerca de cuáles permites que ingresen al embudo en primer lugar. Puede ser apropiado, a partir de ahora, realizar una revisión rigurosa de las oportunidades.

Como mínimo, la evaluación requeriría:
• Tener la certeza de que puedes ofrecer el producto o servicio que mejor se adapta a las necesidades del cliente potencial.
• El prospecto tiene y está dispuesto a invertir los recursos necesarios para obtener el producto o servicio.
• El cliente potencial está en condiciones de tomar una decisión dentro de un período de tiempo consistente con la duración promedio de tu ciclo de ventas.

Incluso las estrategias de venta más eficaces tendrán un impacto mínimo cuando se apliquen a oportunidades que no merecen el tiempo y el esfuerzo. Al ser más selectivo sobre a quién permite ingresar a tu embudo de ventas y cuánto tiempo les permites permanecer allí, puedes cerrar más ventas más rápidamente.