Cómo Obtener Más Referencias y Presentaciones

Las referencias y presentaciones son fundamentales para construir relaciones de calidad con clientes potenciales para nuestro negocio. Sin embargo, la mayoría de nosotros estamos dejando hasta el 75% de las referencias y presentaciones disponibles sobre la mesa.

Es cierto, muchos recibimos referencias y presentaciones incluso si no las pedimos. Sin embargo, tener un proceso bien pensado para solicitarlas y un objetivo de referencias o presentaciones a lograr puede incrementar drásticamente nuestros resultados.

Hay dos razones principales por las que la gente no suele hacer un gran trabajo con las referencias y presentaciones.

La primera es porque no preguntamos. Tenemos reuniones de revisión de cuentas, reuniones de resolución de problemas, reuniones de implementación, llamadas de ventas y, sin embargo, a menudo no preguntamos, tal vez por miedo, limitaciones de tiempo u olvidos. Independientemente de las razones, somos inconsistentes al preguntar.

La segunda razón es que preguntamos mal. Cuando digo que preguntamos mal, me refiero a que lo hacemos una simple solicitud en lugar de tener una conversación.

Comenzamos con palabras muy débiles como: "Oh, por cierto, ¿conoces a alguien que pueda estar interesado en hablar con nosotros?"

No cometas ese error.

Las reglas detrás de las referencias y presentaciones son 20-60-20. El veinte por ciento de su clientela te recomendará con sus contactos, lo preguntes o no. Otro 20% nunca te dará una referencia. Podrías agradarles, pero por alguna razón se sienten incómodos. En este caso, déjalos tranquilos, no hay problema.

Lo que estamos buscando es ese 60% restante. Hay personas a las que les agradas o se encuentran satisfechas con tu producto/servicio y estarían felices de recomendarte o presentarte con alguien, pero no piensan en ti de manera constante, es decir, a menos que busques una conversación de manera proactiva.

Veamos cómo sonaría esa conversación.

Uno de los mejores momentos para pedir una presentación es cuando has demostrado claramente algún valor. Un ejemplo es un cliente que te dice algo como: "Esto ha sido tremendamente útil, realmente me siento mucho más cómodo al recibir respuestas a mis preguntas". Este es el momento adecuado para mencionar el tema y puedes comenzar agradeciendo sus comentarios.

Después podrías decir algo como “Por cierto” para dar pie a la conversación sobre referencias y presentaciones.

"Si tienes un minuto, me gustaría pasar un poco más de tiempo contigo y hablar sobre algo importante".

Ahora comparte con el cliente lo que te gustaría lograr a continuación:

"(Cliente), quería tomarme un poco de tiempo contigo, y simplemente hacer una lluvia de ideas sobre las personas que más te importan o con quienes tienes una buena relación dentro de tu círculo de contactos en (industria del cliente). Tal vez incluso crear una lista corta de aquellas personas que pueden estar interesadas en comprender un poco más sobre lo que hacemos en (tu empresa). ¿Estarías abierto a eso?"

Ahora, conecta lo anterior a una historia para mostrar por qué estás preguntando. A continuación, se muestra un ejemplo de una historia (para un asesor financiero).

“La razón por la que pregunto es: tuve una reunión reciente con un referido que se ha convertido en cliente. Se trataba de una mujer que, en 2011, tenía un patrimonio neto de $4 millones, pero estaban completamente mal invertidos. Tenía su dinero invertido en un instrumento de riesgo y para cuando terminó el plazo de inversión, tenía 72 años y sus $ 8 millones se habían reducido a $2 millones. Ahora tuvimos la oportunidad de cuidarla, la tenemos en un plan, saldrá bien y no solamente tendrá suficiente dinero para vivir cómodamente, sino que incluso capitalizará nuevamente su inversión durante los próximos años. Sin embargo, la parte frustrante de esto fue que esta mujer era una de las mejores amigas de uno de mis mejores clientes, y si yo hubiera sido un poco más proactivo y hubiera tenido este tipo de conversación a tiempo con mi cliente, siento que hubiera podida ayudarla antes y evitado algo del dolor para ella ".

Ahora no quieres arruinar lo anterior con solo decir "Entonces, ¿conoces a alguien?" No queremos hacer una pregunta directa como esa que hace que el cerebro de la persona con la que estás hablando se apague. En cambio, queremos pintar una imagen de cómo se ven nuestras presentaciones para que sus cerebros sigan trabajando para nosotros. La transición sonaría así:

"¿Resultaría útil que comparta contigo los tres o cuatro tipos diferentes de personas que hemos encontrado a lo largo de los años para los que somos más adecuados? ¿Sería útil eso?”

Siempre obtendrás un sí. Ahora tienes la oportunidad de desbloquear sus cerebros y hacer que piensen en las personas que conocen y por las que se preocupan.

“Un tipo de personas son personas muy similares a ti. Es posible que hayan trabajado contigo en la Compañía A, hayan pasado de 20 a 30 años allí, probablemente sean vecinos o amigos que, por lo que tú sabes, han hecho un buen trabajo ahorrando y trabajando duro, y ahora acercándose a su edad de jubilación, necesitan vivir de ese dinero. Tomemos un momento y pensemos en quienes, en tu mundo, se ajustan a ese criterio. Ahora recuerda, esta es una sesión de lluvia de ideas, y mencionarlas no significa que tengas que presentarnos. Tú y yo podemos decidir eso más tarde".

Eso le quita presión a esa pregunta. Una de las claves es hacer observables las características. Trabajaron duro juntos durante 30 años, viven en su vecindario, van a su misma iglesia, forman parte de su mismo grupo de directores ejecutivos, lo que sea. A diferencia de criterios no observables como: "Estas son personas que no estarían contentas con su asesor financiero actual". No sé si mi vecino está descontento con su asesor financiero. Por lo tanto, mantén tus características observables. Este es un punto clave para comenzar a hacer que su cerebro funcione para ti. Una vez que obtengamos los nombres, podemos comenzar a priorizar esa lista.

"Entonces (Cliente), tenemos el Nombre A, el Nombre B y el Nombre C. Si fueras yo, ¿por dónde empezarías?"

Cliente: "Probablemente C"

“Muy bien, cuéntame un poco sobre C. ¿Por qué C? ¿Por qué lo elegiste? ¿Qué tan bien lo conoces? ¿Cuándo será la próxima vez que hables con él? ¿Te sentirías cómodo presentándome?"

Finalmente, el último paso es recompensar a tus referentes. Llámalos y agradéceles.

“Hablé con Gabriel Barragán. Estaba feliz de que nos presentaras. Definitivamente podremos ayudarle. Gracias. Esto fue maravilloso. ¿Hay otras personas a las que crees que podamos ayudar?"

Eres una bendición en la vida de tus clientes y más personas merecen escuchar sobre tu negocio. ¡Ahora ve a pedir referencias y presentaciones!