Si eres como la mayoría de los vendedores, trabajas duro para aprender todo lo que puedas sobre tu producto o servicio. Pero, aunque conocer tu producto o servicio sea importante, tu afán por mostrar ese conocimiento puede dañar la relación con tus prospectos y costarte ventas.
Nunca es malo ser el chico o la chica más inteligente de la habitación. Pero si deseas realizar ventas, probablemente no deberías actuar como si lo fueras.
En el mundo de los deportes, se suele decir que "La mejor defensa es una buena ofensiva".
Eso suena bien, y aunque tal vez haya casos en los que pueda ser cierto, la realidad es que este concepto no siempre aplica en los deportes, ni en las ventas.
Imagina que un cliente te llama para informarte que no has cumplido con una fecha de entrega y su confianza en tu organización se ha visto afectada... ¿Qué crees que sucederá si te pones a la defensiva o das excusas?
Una mejor estrategia para lidiar con la situación cuando pierdes el control en los deportes y en la ventas, es replegarte.
¡Descúbrela en el siguiente video!
A las personas no les gusta que les digan lo que tienen que hacer. Incluso cuando la persona a cargo sabe claramente lo que está haciendo, nadie responde bien a este tipo de instrucción si el mensaje se transmite mal. Puede ser la autoridad, pero eso a nadie le importa si no puede transmitir su mensaje de una manera que otros puedan aceptar.
Por lo tanto, si deseas vender no deberías decirle a tus prospectos las razones por las que tendrían que comprarte, si no hacerlos creer que ellos han descubierto los beneficios de lo que tú vendes por si mismos. Esto requiere que aprendas a hablar menos, hacer preguntas y escuchar más.
Descubre cómo lograrlo en el siguiente video.
Quien haya dicho que hablar es gratis no sabía mucho sobre ventas. Hablar, es decir, hablar demasiado puede costar mucho. Esta es una lección difícil de aprender para muchos vendedores, pero si deseas cerrar ventas tendrás que aprender a guardar silencio.
Las ventas tradicionales te enseñan a hablar apasionadamente sobre las características y los beneficios de tu productos o servicios, tratando de persuadir a tus prospectos para que compren lo que tu vendes a como de lugar. Sin embargo, esta manera de vender dejo de funcionar hace muchos años... o peor aún, tal vez nunca ha funcionado. Esto pueden atestiguarlo los cientos de miles de personas que abandonan la profesión de ventas por falta de resultados.
Si sigues el Sistema de Ventas Sandler, entenderás todo lo que esta mal con las ventas tradicionales y descubrirás la verdad: para tener mucho éxito, necesitas hacer que en todas tus llamadas y citas de venta el protagonista sea tu prospecto, no tu producto.
Los vendedores a veces olvidan que pueden tener relaciones amistosas con sus clientes, pero en realidad no deberían ser amigos de sus clientes. Esto puede ser difícil de recordar, especialmente cuando se trata de clientes de mucho tiempo.
No importa lo tentador que pueda ser, nunca debes bajar la guardia. Por supuesto, te volverás amigable con algunos de tus clientes. Los buenos sentimientos que resulten de esto, cambiarán la dinámica de la relación, pero nunca se puede permitir que cambien la naturaleza de la relación.
¡Descubre por qué en el siguiente video!
Piensa en la última vez que un prospecto te pidió que le contarás un poco sobre ti.
¿Tropezaste? ¿Te arrepientes de cómo respondiste? ¿Perdiste la oportunidad de mencionar algo importante?
En Sandler Training aconsejamos que todos los profesionales, y especialmente los vendedores, se tomen el tiempo para elaborar su Comercial de 30 Segundos.
Los Comerciales de 30 Segundos se pueden utilizar para prospectar nuevos clientes por diferentes medios... ¡Y también para presentarte en eventos de Networking!
¡Descubre como construir tu comercial de 30 segundos en el siguiente video!
Tu forma de pensar tiene mas que ver con tu éxito que casi cualquier otro elemento. Hay muchos vendedores que poseen un amplio conocimiento de sus productos, tienen numerosos contactos comerciales influyentes, hablan bien y tienen personalidades atractivas; sin embargo, sus resultados de venta son promedio.
Por otra parte, existen vendedores que apenas tienen el conocimiento suficiente del producto para arreglárselas, tienen algunos contactos comerciales, no siempre expresan sus pensamientos de la manera más ingeniosa y no tienen personalidades particularmente brillantes, sin embargo, su desempeño en ventas es sobresaliente.
¿Cómo puede ser?
El éxito en las ventas es el resultado de la actitud de uno mismo.
¡Descubre más acerca de este concepto en el siguiente video!
En las ventas, a veces resulta tentador culpar a todo lo demás cuando las cosas no salen como queremos.
Los vendedores señalarán con el dedo culpable a los prospectos, a los clientes, a la economía, a la competencia, a los precios, a sus jefes... Muchos vendedores tienden a externalizar sus problemas en lugar de aceptar la responsabilidad de lo que sucede en sus carreras.
¿Adivina qué?
¡Lo que sea que este sucediendo en relación con tus prospectos o clientes, ya sea éxito o fracaso, es TU responsabilidad!
La próxima vez que las cosas no salgan bien, no te prives de la oportunidad de aprender del error.
¡Descubre cómo lograrlo en el siguiente video!
Sabemos por una extensa investigación sobre el establecimiento de metas que la mayoría de la gente pide un deseo de año nuevo en lugar de establecer una meta. De los pocos que si establecen una meta son contados los que la escriben y prácticamente todos se rinden para mediados de enero.
Sin embargo, hay algunas personas que establecen metas con éxito, que deciden hacer algo diferente y luego realmente lo hacen.
El establecimiento adecuado de metas requiere de un compromiso con tus sueños y te brinda una hoja de ruta a seguir, lo que te permite concentrar tus esfuerzos para hacer lo correcto en el momento adecuado y hacerte responsable del progreso.
¡Descubre en el siguiente video cómo establecer metas de forma efectiva!
Como vendedor esto es algo que probablemente ya sabes. Las personas no sienten una conexión sólida con las empresas; entonces, en esta época tener una marca personal ya no es una opción, es un requisito.
Si los prospectos y clientes potenciales no te ven como una persona con quién se puedan relacionar y en cambio comienzan a verte simplemente como la voz de una corporación, no vas a durar mucho en el vertiginoso mundo de las ventas. En un entorno empresarial abarrotado, debes establecer una marca personal única que destaque de la multitud.
¡Descubre en el siguiente video cómo construir una marca personal exitosa!
Los vendedores excepcionales muestran ciertos rasgos que les permiten diferenciarse del resto y lograr un gran éxito en ventas.
Te invito a hacerte a ti mismo las siguiente preguntas para determinar si posees estos rasgos...
¿Construyes buenas relaciones? ¿Estas enfocado a objetivos? ¿Haces buenas preguntas? ¿Sabes escuchar? ¿Estás motivado?
¡Descubre porque todo esto es importante en nuestro siguiente video!
Los vendedores tradicionalmente comenten el error de estar más preocupados por resolver sus necesidades económicas que por entender las necesidades de sus prospectos y ayudar a satisfacerlas. Esta actitud resulta infantil y se vuelve evidente cuando se dan cuenta de que un vendedor está más interesado en vender algo a como de lugar que en ayudarles a resolver sus problemas.
Nuestros deseos, nuestras necesidades y lo que creemos que necesitamos o merecemos como vendedores son asuntos que a los prospectos no les interesan. A tus prospectos solo les importarás, al menos en un inicio, en la medida en la que puedas ayudarles a satisfacer sus necesidades o resolver sus problemas.
La próxima vez que vayas a reunirte con un prospecto, haz tu ego a un lado y deja a tu "niño" en el auto.
¡Descubre a qué me refiero en el siguiente video!
Muchos vendedores creen que su trabajo es vender productos o servicios explicando por qué su producto o servicio es superior. La realidad es que el éxito en las ventas y el monto de comisión que recibes no esta determinado por la información que proporcionas sino por la información que recopilas de tus clientes.
Para tener éxito en las ventas, los vendedores deben centrarse menos en hablar con los clientes y en cambio aprender a escucharlos.
¿Quieres saber cómo lograrlo? ¡Mira el siguiente video!
Como vendedor, cada vez que te reúnes con un cliente, debes trabajar un plan específico de manera consistente y sin desviaciones. Debes asegurar cada paso de la venta antes de avanzar al siguiente. Debes tomar decisiones basadas en criterios objetivos, no en tus emociones. Y se necesita disciplina, vitalidad y agallas para hacer lo que se debe hacer cuando se debe hacer.
Como vendedor, cada vez que te reúnes con un cliente, eres como un marinero navegando en un submarino.
¿Quieres saber por qué? ¡Descúbrelo a continuación!
¿Alguna vez has perdido una venta debido a un problema que probablemente deberías haber abordado antes en el proceso de venta? ¿Alguna vez has perdido a un cliente porque esperaste demasiado para informarle sobre un retraso o alguna dificultad?
Si sabes que un problema puede convertirse en una bomba que te estallará en la cara más adelante, desactívalo ahora.
En ventas, a menudo es mejor plantear el problema antes de que lo haga el cliente potencial.
¡Descubre como hacerlo de la manera adecuada en el siguiente video y deja de perder ventas!
Según diversos estudios, la comunicación depende sólo en un 10% de las palabras que utilizamos para trasmitir una idea, mientras que la tonalidad y el lenguaje corporal representan el 30% y el 60% de la comunicación entre personas, respectivamente.
Esto significa que la "verdadera conversación" no es el intercambio de palabras entre un prospecto y un vendedor. La "verdadera conversación" sucede a otro nivel, en otro plano... la "verdadera conversación" es la de las impresiones que una parte genera en la otra a través de la tonalidad o el lenguaje corporal que se emplea cuando transmite un mensaje.
¡Aprende a "conversar" de verdad con tus prospectos en el siguiente video!
Todo vendedor sueña con obtener buenos clientes potenciales... ¿Pero qué se supone debes hacer cuando obtienes uno?
Supongamos que el departamento de marketing se ha tomado la molestia de generar un cliente potencial atractivo para ti y ahora es tu trabajo tratar a ese cliente potencial con el respeto que se merece, maximizando la posibilidad de convertirlo en una venta.
¿Cómo haces eso exactamente?
¡Aquí hay 3 pasos probados que puedes seguir!