Los seminarios de venta de corto plazo sirven para eso... resultados solo en el corto plazo. Si deseas un cambio permanente acércate a nosotros.
¿Alguna vez te ha pasado que un vendedor habla tanto que ya no le quieres comprar? La gente compra de gente con la que se siente agusto. No se trata de dar monólogos sobre las características y ventajas de tu producto/servicio.
Típicamente los empresarios nos buscan cuando, a pesar de tener una buena propuesta de valor, ellos o sus vendedores están cansados de lidiar con prospectos que piden cotizaciones y después desaparecen sin comprar nada; o cuando están frustrados por resultados de venta inconsistentes; o cuando, a pesar de tener buenos resultados, no están alcanzando la meta de ventas deseada.
Contamos con dos principales formas de trabajo, una o la otra se determinan con base en un diagnóstico que hacemos de las necesidades de nuestros clientes.
Por una parte, contamos con programas grupales abiertos al público a los que asisten participantes que trabajan para diferentes compañías. Cada uno de nuestros programas abiertos al público cuenta con horarios y fechas específicas, así como una duración determinada.
Adicionalmente, desarrollamos trajes a la medida de las necesidades de nuestros clientes e implementamos programas que, de acuerdo con sus necesidades, pueden ir desde las 2 horas de duración, hasta programas integrales de más de 100 horas de duración.
Si eres como la mayoría de los vendedores, trabajas duro para aprender todo lo que puedas sobre tu producto o servicio. Pero, aunque conocer tu producto o servicio sea importante, tu afán por mostrar ese conocimiento puede dañar la relación con tus prospectos y costarte ventas.
Nunca es malo ser el chico o la chica más inteligente de la habitación. Pero si deseas realizar ventas, probablemente no deberías actuar como si lo fueras.
En el mundo de los deportes, se suele decir que "La mejor defensa es una buena ofensiva".
Eso suena bien, y aunque tal vez haya casos en los que pueda ser cierto, la realidad es que este concepto no siempre aplica en los deportes, ni en las ventas.
Imagina que un cliente te llama para informarte que no has cumplido con una fecha de entrega y su confianza en tu organización se ha visto afectada... ¿Qué crees que sucederá si te pones a la defensiva o das excusas?
Una mejor estrategia para lidiar con la situación cuando pierdes el control en los deportes y en la ventas, es replegarte.
¡Descúbrela en el siguiente video!
A las personas no les gusta que les digan lo que tienen que hacer. Incluso cuando la persona a cargo sabe claramente lo que está haciendo, nadie responde bien a este tipo de instrucción si el mensaje se transmite mal. Puede ser la autoridad, pero eso a nadie le importa si no puede transmitir su mensaje de una manera que otros puedan aceptar.
Por lo tanto, si deseas vender no deberías decirle a tus prospectos las razones por las que tendrían que comprarte, si no hacerlos creer que ellos han descubierto los beneficios de lo que tú vendes por si mismos. Esto requiere que aprendas a hablar menos, hacer preguntas y escuchar más.
Descubre cómo lograrlo en el siguiente video.
Quien haya dicho que hablar es gratis no sabía mucho sobre ventas. Hablar, es decir, hablar demasiado puede costar mucho. Esta es una lección difícil de aprender para muchos vendedores, pero si deseas cerrar ventas tendrás que aprender a guardar silencio.
Las ventas tradicionales te enseñan a hablar apasionadamente sobre las características y los beneficios de tu productos o servicios, tratando de persuadir a tus prospectos para que compren lo que tu vendes a como de lugar. Sin embargo, esta manera de vender dejo de funcionar hace muchos años... o peor aún, tal vez nunca ha funcionado. Esto pueden atestiguarlo los cientos de miles de personas que abandonan la profesión de ventas por falta de resultados.
Si sigues el Sistema de Ventas Sandler, entenderás todo lo que esta mal con las ventas tradicionales y descubrirás la verdad: para tener mucho éxito, necesitas hacer que en todas tus llamadas y citas de venta el protagonista sea tu prospecto, no tu producto.
Los vendedores a veces olvidan que pueden tener relaciones amistosas con sus clientes, pero en realidad no deberían ser amigos de sus clientes. Esto puede ser difícil de recordar, especialmente cuando se trata de clientes de mucho tiempo.
No importa lo tentador que pueda ser, nunca debes bajar la guardia. Por supuesto, te volverás amigable con algunos de tus clientes. Los buenos sentimientos que resulten de esto, cambiarán la dinámica de la relación, pero nunca se puede permitir que cambien la naturaleza de la relación.
¡Descubre por qué en el siguiente video!
Un coach nunca intenta dar cátedra... ¿Estás de acuerdo?
Los gerentes de venta a menudo confunden las diferencias entre el coaching y la gestión de vendedores.
Aunque podemos pensar que nuestras interacciones con los miembros de nuestro equipo son interacciones de coaching, la mayoría de las veces no lo son.
¡Descubre en el siguiente video los beneficios del coaching y sus diferencias con la gestión de vendedores!
Con demasiada frecuencia pensamos en la capacitación de los vendedores como una iniciativa única, como algo que podemos tachar de una lista una vez que el evento de capacitación ha terminado.
En realidad, la capacitación en la que hemos invertido es casi inútil si no se refuerza con el tiempo, y si no se incorpora como una prioridad a la agenda de trabajo, y se convierte en un tema continuo de discusión dentro de un plan de coaching de ventas personalizado.
El reforzamiento continuo de los aprendizajes es, por lo tanto, uno de los secretos olvidados de la gerencia en ventas eficaz.
¡Descubre en el siguiente video cómo utilizar el poder del reforzamiento para asegurar que tus colaboradores asimilen los nuevos conocimientos y los vuelvan parte de su trabajo de ventas!
Muchos gerentes se sorprenden cuando les sugerimos reunirse individualmente con todos sus vendedores al menos una vez por semana. Algunos incluso dicen que es imposible... ¡pero no lo es!
Si mantienes las reuniones breves y las planificas cuidadosamente de acuerdo con las recomendaciones de este video, encontrarás que no solo encajan fácilmente en tu agenda, sino que también ahorran tiempo que de otro modo habrías gastado resolviendo problemas y apagando incendios.
A continuación las 5 cosas más importantes que debes cubrir durante las reuniones individuales con tus vendedores... ¡asegúrate de hacerlo!
Los gerentes a menudo quieren saber cómo pueden motivar a su gente, sin embargo, esta es una pregunta incorrecta. La razón es que, si debemos motivar a nuestra gente como gerentes, estamos trabajando demasiado.
Los mejores vendedores no necesitan motivación externa, sino motivación intrínseca.
¡Descubre como identificar a los vendedores con motivación intrínseca y asegúrate de incorporarlos y retenerlos en tu equipo de ventas!
Dirigir a un equipo de ventas con diversas motivaciones y egos no es tarea fácil. Si eres gerente de ventas, sabes que estás en un rol complicado y a veces desafiante, que requiere de una serie de habilidades para tener éxito.
En Sandler Training descubrimos que los gerentes de venta altamente efectivos poseen un conjunto de habilidades y características que los distinguen del resto.
¡Descubre cuáles son en el siguiente video!
La comunicación es clave en cualquier relación.
Lo que separa a los buenos equipos de los grandes no es el talento o la habilidad, sino la capacidad de trabajar juntos hacia un objetivo en común.
Como líder o gerente de un grupo, es tu responsabilidad asegurarte de que todos se encaminen hacia el mismo propósito a través de líneas abiertas de comunicación.
A continuación, se muestran tres beneficios de fortalecer la comunicación para mantener a tu equipo en la misma página.
¡Descúbrelos en el siguiente video!
Las estadísticas son desalentadoras, el 96% de todas las empresas fracasan en un plazo de 10 años.
¿Por qué tan pocas empresas crecen y se vuelven rentables?
La diferencia es aplicar las habilidades que verdaderamente importan. Y la habilidad #1 es poder generar ingresos.
Te invito a descubrir en el siguiente video cuál es la actividad más importante a la que deberías dedicar tu tiempo como líder de negocio... ¡Las empresas que no lo hacen corren el riesgo de ir a la quiebra!
¿Has escuchado hablar del Principio de Pareto?
Vilfredo Pareto fue un economista italiano famoso por su "Regla 80/20". Aplicado el Principio de Pareto al mundo de los negocios podríamos decir que el 20% de los colaboradores generan el 80% del trabajo o que el 20% de los clientes generan el 80% de los ingresos. Sin embargo, algo de lo que muchos líderes de negocio posiblemente no se han percatado es que el 20% de sus actividades generan el 80% de los resultados.
La Regla 80/20 demuestra que no solamente puedes, sino que deberías delegar el 80% de las actividades del negocio que no son productivas, para que puedas enfocarte en el 20% de las actividades que te producen ingresos.
¡Descubre a continuación como aplicar el Principio de Pareto como líder de negocio!
Como líder de negocio, vender debería ser tu prioridad #1. Esto implica pasar la mayor parte de tu tiempo en actividades relacionadas con la generación de ingresos que produzcan utilidades para tu negocio. Debes involucrarte en cada paso del proceso de ventas para que logres identificar las áreas de oportunidad en tu fuerza de ventas y puedas atenderlas inmediatamente. Para ser un líder de negocio altamente efectivo, debes convertirte en el mayor experto en ventas dentro de tu empresa.
¡Descubre cómo lograrlo en el siguiente video!
Seguramente en tu empresa existen procesos que son ejecutados por especialistas. Por ejemplo, para realizar las labores contables en tu negocio tienes a un contador, es decir una persona que dedicó años de su vida preparándose para ejecutar adecuadamente estas actividades.
Ahora, considera lo siguiente. En toda empresa, la labor más importante es generar ingresos a través de las ventas. ¿Quiénes realizan la labor de ventas dentro de tu empresa? ¿Acaso estas personas estudiaron una carrera para convertirse en vendedores profesionales? En el 99% de los casos, las personas en tu empresa que deberían ayudarte a generar ingresos estudiaron una carrera que tiene poco o nada que ver con las ventas profesionales.
Si tus vendedores no estudiaron una carrera profesional en ventas... ¿Al menos se capacitan constantemente para asegurarte de que generan los ingresos que esperas?
¡Descubre las razones por las que deberías resolver este problema lo antes posible!
Como dueño de empresa, cuando consideras diferentes opciones de entrenamiento para tu departamento de ventas, muchas de las que encuentras resultan ser el típico curso de ventas de uno o dos días, lleno de frases trilladas, donde se busca motivar artificialmente a los participantes.
¿Te digo un secreto? Eso no sirve en el mundo real.
Piensa por ejemplo cómo aprendiste a andar en bicicleta, a manejar un vehículo o hablar un nuevo idioma. ¿Un curso de un par de días fue suficiente para dominar estas actividades? La realidad es que las personas adquirimos aprendizajes y desarrollamos nuevas habilidades a través del reforzamiento.
¡Te invito a descubrir en el siguiente video lo que debería incluir un programa de entrenamiento integral para tus vendedores!
Cada año, miles de prometedoras carreras terminan en fracaso. En este escenario, las empresas y los líderes de negocio también pierden. Después de invertir muchos recursos en capacitar a los vendedores sobre los ventajas de sus productos y servicios, ven con desesperación como muy pocos logran alcanzar los objetivos de venta proyectados.
Esto sucede porque los vendedores y las empresas están dedicando mucho tiempo, dinero y esfuerzo en capacitaciones sobre el producto o servicio que ofrecen, y muy poco en el desarrollo de habilidades para construir relaciones de negocio. Cuando los vendedores carecen de habilidades para construir estas relaciones, improvisan al vender, no controlan el proceso de venta y obtienen resultados mediocres.
Como líder de negocio debes preguntarte si tu empresa cuenta con un sistema de ventas que les permita a todos tus vendedores mantener el control de los procesos de venta, calificar adecuadamente a los prospectos, cerrar ventas, incrementar sus oportunidades de negocio y obtener referidos constantemente. Si no están logrando estos resultados, es porque no cuentan con un sistema de ventas eficiente y efectivo.
¡Te invito a descubrir como implementar un sistema de ventas exitoso en tu negocio en el siguiente video!
Piensa en la última vez que un prospecto te pidió que le contarás un poco sobre ti.
¿Tropezaste? ¿Te arrepientes de cómo respondiste? ¿Perdiste la oportunidad de mencionar algo importante?
En Sandler Training aconsejamos que todos los profesionales, y especialmente los vendedores, se tomen el tiempo para elaborar su Comercial de 30 Segundos.
Los Comerciales de 30 Segundos se pueden utilizar para prospectar nuevos clientes por diferentes medios... ¡Y también para presentarte en eventos de Networking!
¡Descubre como construir tu comercial de 30 segundos en el siguiente video!
Tu forma de pensar tiene mas que ver con tu éxito que casi cualquier otro elemento. Hay muchos vendedores que poseen un amplio conocimiento de sus productos, tienen numerosos contactos comerciales influyentes, hablan bien y tienen personalidades atractivas; sin embargo, sus resultados de venta son promedio.
Por otra parte, existen vendedores que apenas tienen el conocimiento suficiente del producto para arreglárselas, tienen algunos contactos comerciales, no siempre expresan sus pensamientos de la manera más ingeniosa y no tienen personalidades particularmente brillantes, sin embargo, su desempeño en ventas es sobresaliente.
¿Cómo puede ser?
El éxito en las ventas es el resultado de la actitud de uno mismo.
¡Descubre más acerca de este concepto en el siguiente video!
En las ventas, a veces resulta tentador culpar a todo lo demás cuando las cosas no salen como queremos.
Los vendedores señalarán con el dedo culpable a los prospectos, a los clientes, a la economía, a la competencia, a los precios, a sus jefes...
Muchos vendedores tienden a externalizar sus problemas en lugar de aceptar la responsabilidad de lo que sucede en sus carreras.
¿Adivina qué?
¡Lo que sea que este sucediendo en relación con tus prospectos o clientes, ya sea éxito o fracaso, es TU responsabilidad!
La próxima vez que las cosas no salgan bien, no te prives de la oportunidad de aprender del error.
¡Descubre cómo lograrlo en el siguiente video!
Sabemos por una extensa investigación sobre el establecimiento de metas que la mayoría de la gente pide un deseo de año nuevo en lugar de establecer una meta. De los pocos que si establecen una meta son contados los que la escriben y prácticamente todos se rinden para mediados de enero.
Sin embargo, hay algunas personas que establecen metas con éxito, que deciden hacer algo diferente y luego realmente lo hacen.
El establecimiento adecuado de metas requiere de un compromiso con tus sueños y te brinda una hoja de ruta a seguir, lo que te permite concentrar tus esfuerzos para hacer lo correcto en el momento adecuado y hacerte responsable del progreso.
¡Descubre en el siguiente video cómo establecer metas de forma efectiva!
Como vendedor esto es algo que probablemente ya sabes. Las personas no sienten una conexión sólida con las empresas; entonces, en esta época tener una marca personal ya no es una opción, es un requisito.
Si los prospectos y clientes potenciales no te ven como una persona con quién se puedan relacionar y en cambio comienzan a verte simplemente como la voz de una corporación, no vas a durar mucho en el vertiginoso mundo de las ventas. En un entorno empresarial abarrotado, debes establecer una marca personal única que destaque de la multitud.
¡Descubre en el siguiente video cómo construir una marca personal exitosa!
Los vendedores excepcionales muestran ciertos rasgos que les permiten diferenciarse del resto y lograr un gran éxito en ventas.
Te invito a hacerte a ti mismo las siguiente preguntas para determinar si posees estos rasgos...
¿Construyes buenas relaciones? ¿Estas enfocado a objetivos? ¿Haces buenas preguntas? ¿Sabes escuchar? ¿Estás motivado?
¡Descubre porque todo esto es importante en nuestro siguiente video!
La mayoría de los gerentes quieren contratar vendedores experimentados. La idea es contratar a alguien, enseñarle sobre sus productos y servicios, y luego esperar que la persona vaya a vender.
¿Cuál es el problema con eso? Que todavía existe una brecha importante entre "conocer" el producto y lo que se necesita para "vender" el producto.
¡Descubre cómo eliminar esta brecha en el siguiente video!
Ser ascendido a tu primer puesto como gerente de ventas puede ser emocionante y enriquecedor, pero las habilidades necesarias para ser un gerente exitoso no siempre son algo natural para todos. Puede ser extremadamente difícil navegar por los entresijos de un nuevo rol.
¡Descubre en el siguiente video las mejores prácticas en las que puedes apoyarte al realizar la transición a tu primer puesto gerencial!
Como gerente, quieres mejorar el rendimiento de tu departamento de ventas lo antes posible, pero una trampa común para los gerentes es plantear una meta en términos poco concretos y luego esperar que los empleados sepan cómo llevar a cabo tus deseos.
¡Descubre cómo evitarlo a continuación!
Los gerentes de venta altamente efectivos se aseguran de sentar las bases para que las relaciones interpersonales dentro del departamento de ventas se den siempre dentro de un marco de confianza y respeto mutuo.
¡Descubre cómo lograrlo en el siguiente video!
Hay investigaciones que demuestran que el entrenamiento en ventas adecuado puede ayudar a tus vendedores a aumentar su ventas en un 20% o más.El entrenamiento no solo aumenta los ingresos, sino que también crea una cultura de autosuficiencia, crecimiento y retención del talento.
¿Pero estás entrenando adecuadamente a tus vendedores? ¡Déscubrelo a continuación!
Como gerente de ventas, una de tus principales responsabilidades es asegurarte de que tus vendedores tengan las habilidades necesarias para hacer su trabajo.
La capacitación es la enseñanza de nuevas habilidades. Es en lo que deberías invertir entre el 20% y el 30% de tu tiempo como líder de ventas.
¿Ya lo estás haciendo?
Cuando usamos la palabra excelente para describir a una empresa, estamos hablando de una forma específica de hacer negocios.
En nuestra experiencia, hay 3 criterios clave que definen consistentemente la excelencia organizacional.
¡Descubre las características de estos criterios para la excelencia en el siguiente video!
Todas las organizaciones pueden ser clasificadas en 4 grandes categorías: excelentes, bien dirigidas, promedio o en riesgo.
En las organizaciones en riesgo el líder suele tomar todas o la mayoría de las decisiones, invierte al rededor del 90% de su tiempo trabajando en las tareas diarias de negocio, el flujo de efectivo no es sano y si el líder se ausentara por un trimestre el negocio estaría en peligro de cerrar. Los lideres de este grupo han perdido el control de sus empresas y, posiblemente, el control de sus vidas personales. Las empresas que dependen principalmente de una persona para todas o la mayoría de las decisiones tienen un bajo potencial de crecimiento y es probable que desaparezcan en el corto plazo.
Y tu... ¿Cómo clasificarías a tu negocio? ¿Excelente, bien dirigido, promedio o en riesgo?
Al examinar que tienen en común las organizaciones de excelencia, encontramos que hay 6 grandes factores estratégicos. Cuando implementas estos 6 pasos en orden y los haces parte de la cultura de tu empresa, conviertes la excelencia en un proceso.
¿Quieres sabes cuáles son? ¡Descúbrelo en el siguiente video!
Si un árbol cae en el bosque y nadie lo escucha... ¿Emite algún sonido?
Si una empresa tiene un gran producto o servicio pero nadie lo compra... ¿Es realmente una gran empresa?
He visto a tantos dueños de negocio entrar por mi puerta con un excelente producto o servicio, ellos saben que es excelente y que vale mucho para los clientes, pero aún así no pueden venderlo. Les pregunto qué hay de su estrategia de venta y la mayoría de las veces me dicen que no tienen una.
¿Por qué? Porque no se consideran profesionales de ventas.
La mayoría de ellos se ven a si mismos como publicistas, banqueros, ingenieros, etc. pero no como vendedores.
¡Descubre por qué esto es un problema en el siguiente video!
Eres el director ejecutivo, el líder de tu organización. Los directores ejecutivos toman decisiones todo el día, todo el tiempo y las decisiones que toman afectan a todos y a todo en su organización. Ya sea conscientemente o no, basas tus decisiones en algo. Podría ser tu intuición, instinto, experiencia, esperanzas, sueños o metas.
Tus decisiones deberían basarse en algo más sustantivo, algo como un plan.
Un plan debe ser la columna vertebral de la manera en la que tomas decisiones ejecutivas. La planificación no se hace una vez a la año con la esperanza de que todo salga bien; los líderes excelentes saben que la planificación es un comportamiento continuo y en constante cambio.
¡Descubre en el siguiente video la mejor forma de crear un plan para la toma de decisiones como líder de negocio!
Así como necesitamos alimento y nutrientes para nuestro cuerpo, también lo necesita nuestro negocio. Sin embargo, aunque nuestro cuerpo nos dice que es hora de comer y tenemos hambre, nuestro negocio no necesariamente hace lo mismo. Por lo tanto, es fundamental que implementemos planes para "alimentar" a nuestro negocio.
¡Descubre cómo "alimentar" a tu negocio de lo que verdaderamente necesita en el siguiente video!
Los vendedores tradicionalmente comenten el error de estar más preocupados por resolver sus necesidades económicas que por entender las necesidades de sus prospectos y ayudar a satisfacerlas. Esta actitud resulta infantil y se vuelve evidente cuando se dan cuenta de que un vendedor está más interesado en vender algo a como de lugar que en ayudarles a resolver sus problemas.
Nuestros deseos, nuestras necesidades y lo que creemos que necesitamos o merecemos como vendedores son asuntos que a los prospectos no les interesan. A tus prospectos solo les importarás, al menos en un inicio, en la medida en la que puedas ayudarles a satisfacer sus necesidades o resolver sus problemas.
La próxima vez que vayas a reunirte con un prospecto, haz tu ego a un lado y deja a tu "niño" en el auto.
¡Descubre a qué me refiero en el siguiente video!
Muchos vendedores creen que su trabajo es vender productos o servicios explicando por qué su producto o servicio es superior. La realidad es que el éxito en las ventas y el monto de comisión que recibes no esta determinado por la información que proporcionas sino por la información que recopilas de tus clientes.
Para tener éxito en las ventas, los vendedores deben centrarse menos en hablar con los clientes y en cambio aprender a escucharlos.
¿Quieres saber cómo lograrlo? ¡Mira el siguiente video!
Como vendedor, cada vez que te reúnes con un cliente, debes trabajar un plan específico de manera consistente y sin desviaciones. Debes asegurar cada paso de la venta antes de avanzar al siguiente. Debes tomar decisiones basadas en criterios objetivos, no en tus emociones. Y se necesita disciplina, vitalidad y agallas para hacer lo que se debe hacer cuando se debe hacer.
Como vendedor, cada vez que te reúnes con un cliente, eres como un marinero navegando en un submarino.
¿Quieres saber por qué? ¡Descúbrelo a continuación!
¿Alguna vez has perdido una venta debido a un problema que probablemente deberías haber abordado antes en el proceso de venta? ¿Alguna vez has perdido a un cliente porque esperaste demasiado para informarle sobre un retraso o alguna dificultad?
Si sabes que un problema puede convertirse en una bomba que te estallará en la cara más adelante, desactívalo ahora.
En ventas, a menudo es mejor plantear el problema antes de que lo haga el cliente potencial.
¡Descubre como hacerlo de la manera adecuada en el siguiente video y deja de perder ventas!
Según diversos estudios, la comunicación depende sólo en un 10% de las palabras que utilizamos para trasmitir una idea, mientras que la tonalidad y el lenguaje corporal representan el 30% y el 60% de la comunicación entre personas, respectivamente.
Esto significa que la "verdadera conversación" no es el intercambio de palabras entre un prospecto y un vendedor. La "verdadera conversación" sucede a otro nivel, en otro plano... la "verdadera conversación" es la de las impresiones que una parte genera en la otra a través de la tonalidad o el lenguaje corporal que se emplea cuando transmite un mensaje.
¡Aprende a "conversar" de verdad con tus prospectos en el siguiente video!
Todo vendedor sueña con obtener buenos clientes potenciales... ¿Pero qué se supone debes hacer cuando obtienes uno?
Supongamos que el departamento de marketing se ha tomado la molestia de generar un cliente potencial atractivo para ti y ahora es tu trabajo tratar a ese cliente potencial con el respeto que se merece, maximizando la posibilidad de convertirlo en una venta.
¿Cómo haces eso exactamente?
¡Aquí hay 3 pasos probados que puedes seguir!
Tips de ventas, gerencia de ventas, liderazgo. Te invitamos a comentar en nuestras publicaciones y compartirlas con tus colegas.