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Esteban se sentía frustrado. Estuvo recibiendo objeciones de precio durante sus conversaciones con posibles compradores. Él sabía que debía hablar directamente sobre cuestiones de dinero antes de hacer una presentación... pero de alguna manera nunca parecía aclarar los detalles de una manera que tuviera una idea clara de si el comprador consideraba que su precio era aceptable o no. Los compradores siempre parecían estar en su contra. Decidió pedirle ayuda a su Francisco, su gerente.

Cuando llega el momento de contratar nuevos vendedores, los gerentes de venta a menudo solo desentierran una publicación de trabajo obsoleta y la agregan a la sección "carreras" de su sitio web. Más tarde, durante las entrevistas, se sorprenden de la falta de vendedores calificados en su proceso de reclutamiento. Pero para obtener un gran talento, debes comprender cómo atraerlo.

La estructura corporativa tradicional está lista para un cambio. Las empresas exitosas ya se dieron cuenta. En lugar de prestar atención solo a las calificaciones, buscan habilidades de pensamiento crítico y resolución de problemas en sus nuevos empleados. Trabajar en equipo y permitir que los comportamientos de liderazgo se desarrollen naturalmente da a los empleados la oportunidad de ser escuchados, sin importar su nivel de experiencia.

¡Propongo “prohibir” las cotizaciones! Son una enorme pérdida de tiempo, nadie en la historia de las ventas compró nada exclusivamente basado en una cotización.
Inconscientemente, hemos enseñado a todos los prospectos que simplemente tienen que pedirla y les proporcionaremos toda la información que necesitan para lidiar con su problema. Las cotizaciones consumen mucho tiempo, están llenas de características, beneficios, retórica, justificaciones, datos de marketing y, oh sí, no lo olvidemos, el precio más bajo. Por cierto, por lo general hay suficiente información en cada documento para que el prospecto pueda solucionar el problema sin ti. Lo llamo "consultoría gratuita" porque no se te pagará por estos esfuerzos.

Un buen líder de negocio entiende que disciplinar a sus colaboradores es parte del trabajo, pero un gran líder reconoce que la disciplina no es sinónimo de castigo. En la mayoría de los casos, la disciplina debe usarse para corregir el comportamiento en lugar de castigarlo.

Las pequeñas y medianas empresas generalmente no crecen porque no implementan sistemas y procesos en sus negocios. La mayoría de los gerentes busca vendedores "experimentados". La mentalidad es contratar a alguien, enseñarles las especificaciones de sus productos/servicios y que salgan a vender. ¿Cuál es el problema? Es decir, si contratamos vendedores con experiencia, una vez que memoricen los productos y servicios, deberían de vender automáticamente. ¿Cierto?

Se estima que el costo de reclutar, entrevistar, contratar y la capacitación inicial a un nuevo vendedor le cuestan a la empresa entre $ 75,000 y $ 300,000 por persona. Desafortunadamente para la mayoría de las empresas, su programa de incorporación contribuye directamente a que los nuevos vendedores se vayan.

Las referencias y presentaciones son fundamentales para construir relaciones de calidad con clientes potenciales para nuestro negocio. Sin embargo, la mayoría de nosotros estamos dejando hasta el 75% de las referencias y presentaciones disponibles sobre la mesa.

El liderazgo es más que aprender las características y hábitos de los líderes eficaces. Los líderes verdaderamente eficaces garantizan que la organización tenga una dirección clara y una infraestructura que mejorará la probabilidad de que la organización logre su visión con éxito. Además, los mejores líderes saben cómo ubicar a las personas que tienen en los puestos y funciones, lo que permitirá que cada empleado sea más efectivo para lograr lo que se necesita desde su puesto; para que la organización continúe moviéndose eficientemente en la dirección de la visión de la organización.

Establecer expectativas claras es una parte importante del trabajo de cualquier gerente de ventas. Desafortunadamente, es algo que no siempre sucede con la eficacia o la consistencia que nos gustaría. Aquí hay cinco pasos simples que puedes seguir para mejorar en esta parte crítica del trabajo.