Las empresas tienen un enfoque sistemático para completar casi todas las tareas; desde producción hasta contabilidad y nómina. Las empresas confían en formas claramente definidas de hacer el trabajo de manera efectiva y eficiente.
Existen algunas áreas de organizaciones que comúnmente se les permite seguir sus propias reglas; como por ejemplo los departamentos de ventas y desarrollo de negocios. La gerencia exclama: "¡ve por ellos, consigue nuevos negocios! ¡Creemos en ti!" En el mercado actual competitivo, tu equipo casi nunca logra los resultados que están buscando.
Las empresas invierten enormes sumas de dinero en los procesos tangibles y técnicos, a menudo dejando que la fuerza de ventas navegue por el mundo artístico y científico de la venta, donde el rendimiento inferior, la pérdida de ingresos, el desgaste y las excusas se vuelven rampantes.
Los sistemas y procesos generan ingresos. Algunas personas dicen que las personas, buenos productos o el servicio son la clave del éxito para alcanzar los objetivos de ventas.
Sin embargo, no somos perfectos, y es por eso que se necesita control y equilibrio para aprender de nuestros errores y mejorar para la próxima vez (Regla #1 de Sandler. Tienes que aprender a fallar, para a ganar).
Incluso los mejores vendedores necesitan un enfoque sistemático claramente definido para mantener el rumbo y reflejar cuándo se cometieron los errores. Existen muchos sistemas y metodologías allá afuera. Las barreras a las que se enfrentan la mayoría de las empresas es aplicar esas nuevas habilidades, comportamientos y sistemas en su industria.
Es por eso que Sandler Training depende del poder del reforzamiento para lograr los resultados deseados. El cambio positivo no ocurre de la noche a la mañana o en cuanto se acaba un seminario. Es un proceso que requiere práctica y compromiso deliberados.
Los verdaderos profesionales entienden que un proceso de mejora continua es esencial para separarlos del resto (la competencia). Los sistemas y procesos constituyen una base sólida que impulsa a los generadores de ingresos, sin embargo, la estructura de ventas es solo un elemento del juego que llamamos ventas.
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