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¿Cómo presentar una demo que genere una venta?

Y qué hacer al respecto

Algunos vendedores no saben porque una demo si logra una venta o porque la misma demo en muchas mas ocasiones no logra nada. Demos un vistazo a las 4 principales razones por las que las demostraciones de productos y servicios fallan… y lo que puedes hacer al respecto.

Jorge, un vendedor de software, finalmente se dio cuenta de que había perdido la venta. Estaba confundido, pensó que le había ido bien en su presentación de la demo. ¡Ya había pasado un mes desde que el prospecto le dijo, “Jorge nos gustaron mucho las capacidades de tu software y quedamos muy impresionados con tu presentación, envíanos por escrito la propuesta y nos pondremos en contacto contigo!"

¿Qué podría haber salido mal? ¿Por qué no hay respuesta a mis llamadas o a mis mensajes? 

Algunos vendedores no saben porque una demo si logra una venta o porque la misma demo en muchas mas ocasiones no logra nada.
Demos un vistazo a las 4 principales razones por las que las demostraciones de productos y servicios fallan… y lo que puedes hacer al respecto.

Fallas

  • El vendedor abruma al prospecto con características y funcionalidades
  • El vendedor está ansioso por responder todas las preguntas del prospecto
  • El vendedor "califica de feo al bebé del prospecto
  • El vendedor se coloca en modo de seguimiento

El vendedor no lleva a cabo un adecuado proceso de descubrimiento

Cuando un prospecto está de acuerdo con una demo, el vendedor usualmente se emociona tanto que presenta la demostración sin descubrir antes: a) los problemas que el prospecto quiere resolver, b) los objetivos que puede alcanzar, c) las personas involucradas en la decisión, o d) el dinero que están dispuestos a invertir. Como resultado de no tener esta valiosa información antes de la demostración, no sólo no pueden cerrar, tampoco pueden lograr una demostración eficaz. Pierden así grandes oportunidades. Por esa razón, ¡el vendedor termina tratando de hacer un gran show basado en las maravillosas características, beneficios y funcionalidad que termina abrumando a sus prospectos! Quienes, por su parte, viendo el gran esfuerzo de vendedor, son incapaces de darle un no definitivo y en cambio le piden una cotización y/o una presentación mas formal para que después les den seguimiento y después perseguimiento, hasta que se den por vencidos.


En conclusión, la ejecución de un proceso de pre-descubrimiento y descubrimiento antes de una demostración ayudará a resolver estos problemas y te permitirá cerrar la venta o cerrar el caso al terminar tu demo o tu presentación.